你有没有这样的经历？

投了50个达人，视频播放量都不错，但直播间UV几乎没变；

超头专场GMV爆了，结果第二天自播销量又回到原点；

达人发的内容五花八门，用户看完后一脸懵：“你们到底主打什么？”

如果你点头了，那说明你和大多数品牌一样，正卡在“种草≠转化”的断层上。

有一位美妆品牌负责人私下说：“我们三个月投了几十万做KOL，结果用户记不住我们是谁。”

不是内容没流量，而是信任没积累。

很多团队做营销，只盯着谁粉丝多、谁能带货，却忽略了一个最原始的问题：用户的信任，是从哪里开始的？

这往往始于一个普通人的分享：“我用了，真的有效。”

而专注敏感肌的皮肤学级护肤品牌「薇诺娜」，在今年双11，用一套系统化的KOC策略，打破了困局 ↓

图源：薇诺娜官网

先问一个问题：

当你想买一款新护肤品时，你是更相信一个百万粉丝的博主，还是一个和你一样“换季就泛红”的普通人？

大多数人会选前者。

因为达人带货确实能解决基础的信任问题，但他们往往离用户的生活太远。

比如李佳琦，他专业、有影响力，但他代表的是一种理想化的生活方式。而你呢？你可能是一位清晨五点起床冲奶粉的宝妈，也可能是一个连续加班三天、脸干到起皮的白领。

你的痛点是具体的、琐碎的、别人未必懂的。那谁来填补这份“懂得”？

是那些和你穿同款平价卫衣、用同一款面膜、面对同样烂脸困扰的素人KOC。

而薇诺娜，正是把这群“普通人”的声音，放在了整场营销战役的最前端，作为信任的起点。

它的策略很清晰：

让KOC先说话 → 中腰部KOL放大声量 → 超头最终兑现订单

第一类角色是素人KOC。他们是日常内容的主力军，以闺蜜、宝妈、学生党等身份切入，不说大道理，只讲自己的故事。

比如：

“我之前也是烂脸不敢用美白产品……”

“作为一个宝妈，我最看重的就是温和安全。”

一句话，就把距离拉近了。

他们的视频通常60秒以内，结构高度一致：

开头3秒急停：要么戳痛点，“换季泛红烂脸看过来！”；要么砸价格，“薇诺娜居然只要XX元！”配合“救命了！”“还有谁…”等情绪词，瞬间抓住眼球。

中间主攻一个卖点：只讲“退红快”或“便宜大碗”，反复强调。“它专治突发泛红，很快就能压下去。”“算下来一片才X块钱。”

效果描述生活化：不用成分术语，而是说“敷完脸嫩得像剥了壳的鸡蛋”“摸上去滑溜溜的”，让用户一听就懂、一记就住。

结尾直接导流：“赶紧去左下角看看！”“库存不多，拼手速！”

根据对上百条素材的AI分析，薇诺娜的KOC内容已形成标准化生产流程 ↓

第二类角色是中腰部KOL，主要分为两种打法：

一种是成分党，目标是那些爱查成分、信科学的用户。这类KOL不靠情绪煽动，而是摆数据、讲原理：青刺果ProMax修护力强3.8倍、蓝铜胜肽抗老原理是……，甚至配上实验室画面、分子结构图，看起来像在上一堂皮肤课。这类内容播放量不一定爆，但能塑造品牌的专业形象。

另一种是场景派，专攻情绪共鸣。他们不讲成分，讲故事：熬夜加班脸泛红，老公嫌弃、换季脱皮不敢见人……然后自然引出产品：“还好有这款修护霜，三天稳住了。”这类内容成本低、传播广，是扩大声量的关键。

到了最后一步，轮到超头登场。

以朱梓骁为例，他的直播间不是一个卖场，而是一个精心设计的“商业剧本杀”。剧情主线永远不变：他为了“家人们”的利益，跟品牌方斗智斗勇，只为争取更多赠品、更低价格。

拍一发十一、买一送二十二件、保真官旗发货——每一句话都在强化用户的安全感和占便宜心理。

他的任务不是教育用户，而是把前面所有人建立的信任，一次性转化为订单。60秒内喊4次价格、提12次赠品，单场爆1.2亿，这些都是前期铺垫的信任势能集中释放。

关键是理解它的底层逻辑：用分层达人，覆盖分层用户，解决分层问题。

但这套打法的前提是：你能快速看清同行策略，并高效生成自己的作战方案。

问题是——

双11期间，时间紧、任务重，哪有精力一条条看素材、做总结？

答案是：交给AI。

1. 拆解同行的KOC营销策略

我们已经在有米有数「AI策略分析」模块中，整理好了三大达人营销分析指令，帮你一键拆解同行KOC打法。感兴趣的朋友可以文末扫码领取试用 ↓

2. 制定适合自己的KOC策略

更进一步，如果你看到同行的这个KOC策略很不错，还能基于自己产品的卖点，让AI帮你生成一套专属的KOC营销策略。

提示词参考：

我的产品是XX，卖点主要有XX、XX、XX，请你帮我借鉴这一套KOC策略，制定一套符合我产品的KOC策略。

3. 让AI拓展场景

此外，如果你觉得熬夜、换季，可描述的场景太少？还能用AI进一步拓展你的场景。

比如产品是面向敏感肌的补水面膜，可参考提示词：

请为敏感肌护肤品牌生成10个真实使用场景，要求包含具体情境、情绪痛点和解决方案，例如戴口罩闷痘泛红、空调房干痒脱屑。

4. 生成KOC素材内容

不仅如此，你还可以直接让AI基于这版KOC营销策略生成素材内容。

提示词如下：

请你参考该品牌的KOC营销策略，为一款主打“修护屏障”的面霜设计5条KOC短视频口播模板，每条60秒以内，包含痛点引入、产品介绍、效果描述、价格刺激和行动指令。

5.拆解某条素材的拍摄细节

如果你发现同行某条KOC素材完全符合你所想，想让别的KOC复刻同样的框架、元素？没问题，包在AI身上！

你只需要选中这条素材，在AI策略分析输入下方提示词即可：

你是摄影指导。请分析此视频的：【镜头运用】（景别、运镜、角度）、【布光】（光调、光线质感）和【分镜节奏】。输出要点，不要评论。以表格的形式输出。

贝泰妮集团董事长、总裁，薇诺娜品牌创始人郭振宇博士曾说：“要么不做，要就做到世界第一。如果大赛道做不了，可以做个小赛道的第一。我可以先做到敏感肌赛道第一，然后再去扩。”

我深以为然。

今天的消费者，不缺产品，缺的是信任。而信任，不是靠一句“我们很靠谱”就能建立的，它需要时间、场景、专业、情感的层层叠加。

流量可以买，但信任必须“养”。下一次大促，你的品牌准备好了吗？